Waar we in Nederland met argusogen naar het energienet kijken, twinkelen 8.345 zuidwaartse kilometers de ogen van Luisa uit Mozambique. Niet voor niks. Er zijn gloednieuwe solar home systems geleverd en dat betekent dat ze landgenoten blij kan maken. Eindelijk zélf energie opwekken, eindelijk zélf toegang tot energie, eindelijk de zonkracht in het voordeel gebruiken.
Het ontstaan van Spark
Het is 2011 als Marcel van Heist en Evan Mertens het zaadje ‘Rural Spark’ planten. “Ik kom uit hetzelfde dorp als Evan, medeoprichter van Rural Spark (inmiddels: ‘Spark’), en zaten op dezelfde middelbare school. Daarna zijn Evan en ik in Eindhoven gaan studeren. Hij studeerde informatiekunde en kreeg de opdracht om de toekomst van energienetwerken te onderzoeken.”, begint Marcel van Heist het verhaal.
“De eerste vraag is waar kansen liggen om het energienetwerken te verbeteren. Het Westen valt dan snel af. Hier is het een ‘Big Game’ met verschillende policies en ongeschreven regels.” Kortom; de kaarten zijn geschud.
De vervolgvragen ‘In welke landen hebben de meeste mensen geen energie?’ en ‘Wat kunnen we doen in gebieden waar niks is?’ leidt het duo naar India.
De eerste stappen in India
India is qua groeipotentie de ‘market-to-go’ voor Marcel en Evan: “In Nederland kennen we de vaste lijn nog en hebben we te maken met de ‘wet van de vertragende voorsprong’. Er is weinig ruimte voor innovatie. In India (en Afrika) slaan ze die stap over en gaan ze van praktisch niks naar mobiele telefoons en televisies.”
Een groeikans en, samen met de derde founder Harmen, ontwikkelden Evan en Marcel in 2012 een eerste Minimum Viable Product – een bruikbaar basisproduct: “Na maanden onderzoek bouwden we onze eerste MVP die erop gericht was om lampen te verhuren. Met dit pakket kon een Indiër 16 lampen opladen en zo energie delen en verhuren. Later hebben we batterijpakketten eraan toegevoegd.”
Een MVP is zelden perfect en de founders boetseren verder: “We merkten dat mensen eigenlijk geen energie wilden delen. Of beter gezegd: er moest iets aan veranderen”
“Het is leuk wat jullie willen, maaaar..”
Het is Harmen, de broer van Marcel, die de kritische noot kraakt. “Leuk wat jullie willen, maar als je het niet economisch duurzaam maakt is het niet schaalbaar.” Spijker op de kop, want het doel van een startup is het vinden van een schaalbaar (en herhaalbaar) verdienmodel.
De boodschap pakken ze met z’n drieën aan: “Aan de ene kant hielden we vast aan de missie om meer energienetwerken wereldwijd te realiseren. Tegelijk focussen we op de commerciële kant, waarbij we op zoek zijn gegaan naar partners die wilden investeren.”
Er worden stappen gemaakt, maar het kan nog beter. Er verschijnt een nieuwe speler op het toneel: Shagun.
“Shagun heeft een wonder voor elkaar gekregen. Dankzij hem maakten we de keuze om ons op Afrika te richten. Met succes, want we hebben commerciële tractie.” Grote vraag is: Waarom wijzigden Marcel en zijn team van koers? “De energiemarkt in India is fascinerend, want het is geen ontwikkelingsland (meer), maar in absolute aantallen hebben de minste mensen toegang tot energie. Er is een andere insteek en cultuur die het voor ons lastig maakten om voet in de grond te krijgen.”
Het is niet alleen de cultuur. Ook was er simpelweg weinig vraag naar de oplossing van Spark: “Er wordt op korte termijn gekeken en daar was ons product te ingewikkeld voor.”
De stap naar Afrika
De aanbeveling van Shagun is een schot in de roos en het is 2020 als Marcel nieuwe energie vindt: “We zijn opnieuw naar de tekentafel gegaan en bouwden het 201e concept. Het Investor Readiness Program heeft daarbij geholpen, want daardoor konden we een grote investeringsronde ophalen.”
Een investeringsronde die het vandaag mogelijk maakt voor Afrikanen om op krediet een solar home system af te nemen; een systeem dat energie opwekt om telefoons, televisies en batterijen op te laden. “Na 200 concepten, snelle iteraties in India en uitkomst van pilots hebben we een product/market-fit bereikt.” Je hoort het enthousiasme met een vleugje opluchting door de telefoon.
De earlyvangelist is..
“Niet de inwoner, maar de distributeur. Zij zijn de personen die de cultuur kennen en op roadshows producten laten zien.” En er is nog een voordeel: “Om uit te breiden kijken we naar landen met weinig distributeurs. Als concurrenten uit een ander land die stap willen maken, moeten ze in dat land ook een kantoor openen.”
“Bedrijven zijn in die Afrikaanse branche verticaal geïntegreerd. Dat wil zeggen dat het bedrijf de volledige waardecreatie in handen heeft. Een kantoor openen in een ander land kost dus relatief veel.”, legt Marcel uit. Het levert een voordeel: “Wij hoeven alleen maar contact te leggen met de bestaande distributeur(s).”
“Wat kom je doen?”
“Bij de eerste meeting moest je een pitch doen over je startup. Zelf denk je dat je een geniaal idee hebt, maar toen we “Wat kom je dan doen?” hoorden zette dat ons met beide benen op de grond. Als het idee zo goed is, waarom verkoop je er dan geen 1000 per maand?”, herinnert Marcel zich het Investor Readiness Program dat hij bij de Brabantse Ontwikkelingsmaatschappij volgt.
Een vraag die ervoor zorgt dat Marcel, Evan, Harmen en Shagun op zoek gaan naar de pijnpunten van de klant. Ook “Wat kom je dan doen?” passeert nog regelmatig de revue: “Waarom maken we geen dubbele omzet? Wat kan beter? Hoe kunnen we zorgen dat Spark nog beter het probleem oplost?
Het ultieme doel van Spark
“Universal access to energy for all. Wat we nu doen is zorgen dat energie voor mobieltjes en televisie wordt opgewekt, maar uiteindelijk willen we wereldwijd duurzame energienetwerken. Tools leveren voor communities zodat ze zelf het energienetwerk aan kunnen leggen. Mensen inspireren om zelf aan de slag te gaan.
Een ambitieus doel voor de lange termijn. Zijn er ook plannen voor de korte toekomst: “In 2025 willen we in 30 landen met 1 of 2 distributeurs werken die Spark in die landen uitrollen.”
Wat is ervoor nodig? “Twee onderdelen. Een grote operationele machine die op grote schaal impact maakt. Het tweede is een creatief innovatieteam die snel iteratieve ontwerpen ‘in de machine gooit’. Uiteraard zonder dat die operationele machine stuk gaat.”
De tip van Marcel
Marcel grijpt terug naar de training: “Als je idee zo geniaal is, waarom ben je nog niet succesvol? Probeer te bewijzen dat je idee écht geniaal is. Doe wat je zegt en durf vooral te falen.
Meer Startup Stories lezen?
1: Ayushman Talwar bouwt met HableOne een brug voor slechtziende mensen
2: De missie van Plinkr: “Iedereen in Nederland financieel redzaam”
3: De weerstations en bodemvochtsensoren van AgroExact helpen boeren optimaal beregenen
4: Bluetick bouwt aan de ‘Google voor Juristen’
5: Hoe de geprinte 3D-filters van AddCat de lucht 95% schoner maakt
6: De Nieuwe Melkboer verandert de wereld van melk en zuivel
