“This is the day I’ve been looking forward to for two and a half years.” – Steve Jobs
Het is 9 januari 2007, Moscone Center in San Fransisco. Die dag lanceert Apple de eerste iPhone: een iPod waar je mee kunt bellen. Als je dit kunt lezen een revolutionair product, toch?
“But for people who are visually impaired, it became a step back because they could not use the flat screen.”, Ayushman Talwar, co-founder van HableOne, ontwikkelt een fysiek toetsenbord voor blinde en slechtziende mensen die je aan een tablet of smartphone koppelt: “Initially, we were at one point, the phone was used just for calling purposes. Now you could with the multiple sensors lots of things. You can use the camera of the phone to read the text. So that was what the world of visually impaired looked like. But then there were so many people who couldn’t use a flat screen.”
De inspiratie voor HableOne
Het revolutionaire touchscreen zorgt voor een probleem voor 38 miljoen mensen. Eén van de mensen is de opa van Ayushman: “Back in India, my granddad was actually visually impaired. My granddad was born actually sighted, but later on in life, he became blind. So, he lost his vision at the age of 40, or 50.”
Voor blinde mensen is het lastig is om een smartphone te gebruiken. Zeker als je later in je leven je zicht verliest. “And for somebody to lose his vision later on in his life, it’s actually quite hard to again, get back to society and connect with the society“, aldus Ayushman.
Als Ayushman in Eindhoven Electrical Engineering en Industrial Design gaat studeren ontdekt hij dat technologie de brug kan slaan om slechtzienden met de maatschappij te verbinden. Het is 2019 als Ayushman HableOne opricht. Een nieuwe start-up is geboren. Met zijn opa en 38 miljoen anderen als inspiratie.
De onmisbare community voor HableOne
38 miljoen mensen die een oplossing kunnen gebruiken: de Totaal Adresseerbare Markt (TAM). Zo wisten Freek en Ayushman dat er vraag kan zijn naar een persoonlijke assistent om apps te gebruiken.
De eerste stap, maar dan ben je er nog niet. Daarna ga je praten met earlyvangelists en ontdekken wat hun behoeftes zijn. Freek en Ayushman gaan in gesprek met een bestaande community. Cruciaal, zo blijkt.
“My co-founder Freek and I are not visually impaired ourselves. So, it’s quite important to understand the users and co-create for them. And then we started talking to a lot of people here in Netherlands, in UK. And that was where the phase was in 2019, where we’re still interviewing a lot of people and knowing what the problems are.”
“Today, with a lot of features and a lot of stuff, we have a big community of people in Netherlands, Belgium, UK, Germany, who we ask, okay, what should be the next step for this? So reaching to a solution is oftentimes asking the right questions to the community. And they are the ones who would suggest what what should the next Hable look like.”
Prototype en problem-solution/fit
De gesprekken met de community zijn de basis voor een prototype van HableOne. Om te valideren of het prototype het probleem op de beste manier oplost, is feedback van de community essentieel. Alles om HableOne klaar te maken voor de volgende mijlpaal.
“I was actually making some prototypes and testing it out. So in multiple form factors. But the idea was to make a tactile interface for the phone. So you have a flat screen button, shout out to make a tactile interface. And that was the overall arching solution that we were going towards.”
Betalende klanten: de levensader voor een start-up
De volgende stap zet Hable in de Jaarbeurs in Utrecht. Op het Oogcongres demonstreren Ayushman en Freek het nieuwe prototype. Het wordt een succes: “It was actually funny because that was also where we found our first paying customer. People were willing to pay us 300 euros for our prototypes, which is a good validation to know there is a need that we are solving.”
Met betalende klanten bereiken Freek en Ayushman de derde mijlpaal van het StartupFramework: commitment krijgen van earlyvangelists op de aanschaf van de oplossing.
Het valideren van aannames
Tijdens studies Electrial Engineering en Industrial Design passeren tientallen ideeën Ayushmans’ revue: “So you can imagine that I have tons of ideas that I think that: Oh, they’re going to buy this, or this is going to be the biggest company or the biggest product in the world.”
Het zijn aannames en onderbuikgevoelens. Dromen die iedere start-up heeft. Maar om die dromen waar te maken is valideren noodzakelijk. Zonder validatie groei je inconsistent en duurt het twee keer zo lang voor je een markt betreedt.
Daarom volgde Ayushman het LAUNCH programma van de Technische Universiteit Eindhoven (TU/e). Een programma dat zijn perspectief kantelde.
“I didn’t know any, any more about how companies are formed, or how products come to the market. So, it’s actually a statement of coming from zero to one, and how do you do that. And that’s where I think the program was the most effective to change that perception. You need to validate all your assumptions, because these assumptions are in your mind.”
Welke markt betreed je?
Het programma biedt handvatten voor Ayushman om de juiste keuze te maken: “We actually have three or even four different markets that we could serve. But then we don’t have the resources to go to all four markets. And as a startup, you need to put your resources in the best bed in the market, you’re going to be more successful.”
Het oplossen van een probleem in een hele specifieke niche. Het is de strategie van HableOne. Zoals Ayushman zegt kun je proberen meerdere markten te bedienen, maar ontdek je al snel dat je in geen één markt een onderscheidende positie inneemt.
De ambities en uitdagingen van Hable
Hable heeft zich gepositioneerd in een specifieke markt. Wat is de volgende stap? In welke fase zit Hable en vooral: “Wat zijn de uitdagingen?”.
Voor Hable is het bekend worden bij meer mensen de grote uitdaging. Extra lastig, omdat in de markt van toegang het moeilijk is om persona te maken: “People who are visually impaired don’t want to be surrounded by the stigma or the tag of being blind. They would still purchase devices at Mediamarkt, not go to a specialized distributor for buying Hable.”
Het voor iedereen beschikbaar maken. Dat is de grootste uitdaging voor Hable, maar net als iedere start-up hebben Ayushman en Freek ambities: “The ambition for Hable is to, of course scale, in the market for accessibility. That’s a huge challenge. That’s the biggest challenge. But that’s what the ambition of me and Freek is. To be a venture capital ready company”
Het doorgroeien naar scale-up is een belangrijk doel voor Hable. Het streven voor veel start-ups, maar volgens Techleap faalt 84% in die stap. Zonde. Het LAUNCH programma van de Technische Universiteit Eindhoven (TU/e) en het Investor Readiness Program van de Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM) verkleinen die faalkans. Volgens Ayushman komt er veel theorie bij kijken, maar het belangrijkste is valideren. Het proces dat ongeacht product of branche hetzelfde is. “The program helps to understand the ABC of market validation, because you could be spending two years on an idea, and it doesn’t scale. That would be sad. So, you want to know as quickly as possible if something that you’re working on is really valuable. And if it’s really going to make a difference in the future.”
De tip van Ayushman
“Put in practice and learn on the go.”
