We spreken veel ondernemers die denken dat ze product/market-fit hebben bereikt. Dit is meestal niet zo. Het ontbreken van de daadwerkelijke product/market-fit zorgt dat start-ups geld uitgeven zonder precies te weten wat ze moeten ontwikkelen. Zonde, want de kans is groot dat je onnodig geld en tijd verliest. In dit artikel lees je wat product/market-fit écht is en wanneer je dit punt hebt bereikt.
Product/market-fit betekent dat klanten het product uit je handen trekken. En dat je zoveel vraag hebt dat de operatie het niet meer kan bijhouden, terwijl je nauwelijks tot geen sales doet. Dat laatste is belangrijk, want wanneer je een product duwt met verkoopinspanningen, dan kan dat leiden tot meer klanten, maar dat betekent niet dat zij ook fan zijn van je product.
De drie graadmeters om te meten of product/market-fit is bereikt
- Gebruik. Het gemiddelde gebruik van een product of dienst in een bepaalde periode door klanten
- Retentie. Het aantal klanten dat een herhalingsaankoop doet
- Referentie groei. Het aantal klanten dat via mond-tot-mond reclame wordt geacquireerd
Als start-up moet je minstens twee van de drie graadmeters af kunnen strepen om product/market-fit te bereiken. Bij de meeste start-ups zijn gebruik en retentie de belangrijkste. Maar retentie kan niet worden gemeten wanneer er geen kans is op herhalingsaankopen. Daarom kan een start-up ervoor kiezen om de referentie groei te meten als alternatief.
Veel start-ups gebruiken interesse, omzet, aantal werknemers of een grote investeringsronde om te bepalen of ze product/market-fit hebben bereikt. Op het oog logische graadmeters, maar eigenlijk is dit niet relevant. Zoek naar een steeds groter wordende loyale klantengroep die het product intensief gebruikt, herhalingsaankopen doet en/of positief over je product in hun netwerk praat.
Klantontwikkeling gaat vooraf aan product/market-fit
Het bereiken van product/market-fit duurt langer dan de meeste start-up oprichters verwachten. Uit onze data blijkt dat de meeste start-ups deze mijlpaal zelfs nooit bereiken. Gelukkig is er een oplossing: focus zoveel mogelijk op de eerste drie mijlpalen van het StartupFramework. Dit is het vinden van een groep klanten waarvan 80% hetzelfde probleem ervaart, hetzelfde aankoopmotief heeft en wil betalen voor jouw oplossing.
Maar hoe bereik je dit percentage?
Door gesprekken met klanten, demo’s en andere vormen van klantontwikkeling. Hier schrijven we later over.
80 is een belangrijk nummer voor het bereiken van product/market-fit
Hoewel percentages per branche en bedrijf verschillen om een product/market-fit te bepalen, komt 80% heel vaak terug. Gemiddeld hanteren we 80% gebruik, retentie en/of referentie groei binnen een klein segment van de markt. Pas wanneer je in de buurt komt van deze cijfers, kun je daadwerkelijk spreken over een product/market-fit.
Komt je start-up in de buurt van de 80%? Gefeliciteerd! Je bent verder dan de meeste start-ups. Je kunt dan eindelijk beginnen met het optimaliseren van je verkoopinspanningen.
