Dubbel potentieel, dubbele complexiteit – dual-use validatie, dubbel zoveel werk
Startups die een technologie ontwikkelen voor zowel civiele als defensietoepassingen – zogeheten dual-use technologie – hebben in potentie een enorme markt. Maar die potentie komt met extra uitdagingen.
Waar je normaal één earlyvangelist moet vinden in één markt, heb je er nu twee. En waar een startup regulier al worstelt met één DMU, tref je hier meerdere DMU’s aan met verschillende belangen, regels en besluitvormingsstructuren.
Zonder scherpe validatie in beide markten loop je als startup al snel vast in lange trajecten, politieke gevoeligheden en verkeerde aannames over ‘de klant’.
In deze longread neem ik je mee hoe jij als startup-ondersteuner ondernemers helpt om in dual-use markten earlyvangelists te identificeren, DMU’s te ontrafelen, gesprekken voor te bereiden en inzichten te analyseren.
1: Breng het speelveld in kaart: civiel, defensie of beide?
Een technologie kan theoretisch geschikt zijn voor meerdere markten, maar dat betekent nog niet dat je doelgroep dat ook zo ziet.
Startups moeten eerst begrijpen:
- Welke toepassingen civiel zijn en welke defensiegericht
- In welk domein het probleem het meest urgent is
- Of de DMU’s in beide domeinen vergelijkbaar zijn
Praktische opdracht:
Laat ondernemers hun toepassing splitsen:
- Gebruik in civiele context
- Gebruik in defensie context
- Gemeenschappelijk gebruik door gemeenschappelijke problemen of doelen
Tip: Een technologie die voor beide werkt, is overigens zelden gelijkwaardig waardevol voor beide. Validatie vereist focus.
2: Formuleer twee afzonderlijke klantproblemen
Civiele en defensiegebruikers hebben vaak totaal andere prioriteiten. Wat in de ene markt een probleem is, is in de andere een randvoorwaarde.
Laat ondernemers per markt een aparte probleemstelling formuleren:
“Voor [doelgroep civiel] die [doel] willen bereiken, ontstaat [probleem] omdat [reden]. Ze gebruiken nu [alternatief], maar dat leidt tot [klacht].”
“Voor [doelgroep defensie] die [doel] willen bereiken, ontstaat [probleem] omdat [reden]. Ze gebruiken nu [alternatief], maar dat leidt tot [klacht].”
Praktische opdracht:
Test beide probleemstellingen in aparte interviews. Kijk of er voldoende herkenning (80%) is binnen elke markt.
Tip: Wees alert op abstracte of afwijkende antwoorden. In de defensiewereld gebruikt men jargon die dezelfde betekenis kan hebben als in de civiele markt. Analyseer wat er anders is.
3: Ontcijfer twee DMU’s – en hun onderlinge dynamiek
De civiele DMU is (vaak) commercieel. De defensieve DMU politiek en gevoeliger voor hiërarchie.
Laat ondernemers per segment de DMU in kaart brengen:
- Wie is de eindgebruiker?
- Wie beslist over aanschaf?
- Wie beïnvloedt de beslissing?
- Wie betaalt?
- Wie adviseert (extern, politiek, juridisch)?
Praktische opdracht:
Lees het artikel over de DMU en laat ondernemers per markt alle betrokken rollen in kaart brengen. Laat ze interviews afnemen per rol, niet alleen bij ‘de gebruiker’ of ‘de aanbeveler’.
Tip: In de defensiesector speelt “mandaat” een grote rol. Wie iets hiërarchisch kan beslissen is net zo relevant als wie de eigenaar van het probleem dat opgelost moet worden.
4: Bereid gesprekken goed voor – en positioneer het niet als een verkoopgesprek
Klantgesprekken vragen om gedegen voorbereiding. Zonder heldere positionering kun je worden gezien als verkoper, lobbyist of naïeve outsider.
Help ondernemers om:
- Een duidelijke onderzoeksvraag te formuleren
- Het gesprek niet als verkoop te positioneren
- Transparant te zijn over doel, aanpak en vervolg
Praktische opdracht:
Laat ondernemers dit format gebruiken bij klantgesprekken:
“Wij zijn geïnteresseerd in [specifiek probleem] als [operationele context]. We willen begrijpen hoe dit in de praktijk speelt en welke werkende en niet-werkende alternatieven er nu zijn. Staat u open voor een verkennend gesprek?”
Tip: Plan de eerste interviews bij voorkeur met aanbevelers en experts. Binnen defensie bijvoorbeeld met oud-officieren, innovatie managers of defensie-analisten. Die kunnen als ‘brug’ fungeren naar het bestaande defensie systeem.
5: Analyseer feedback per markt – en focus
Dual-use is géén strategie, het is een uitkomst. Vaak ontdek je dat één markt verder is qua urgentie of maturiteit.
Help ondernemers om keuzes te maken op basis van:
- Probleemherkenning binnen DMU’s
- Bereidheid om alternatieven te vervangen
- Vertraging door regelgeving
- Operationele verschillen in toepassing
Praktische opdracht:
Laat ondernemers per markt een validatie-dashboard maken (herkenning, complexiteit, beslissnelheid, marktomvang). Benoem op basis hiervan een primair en secundair segment.
Tip: Eerst tractie, dan breedte. Eén earlyvangelist is beter dan tien ‘misschien’s.
Conclusie – Dual-use vraagt om dubbel werk
Dual-use klinkt aantrekkelijk: één oplossing voor meerdere markten. Maar in werkelijkheid vraagt het om twee keer zoveel validatie, scherpte en segmentatie. En mogelijk is het de start van twee verschillende businessmodellen of ondernemingen
Als startup-ondersteuner help jij ondernemers om:
- De civiele en defensieve context helder te scheiden
- Per markt een scherpe probleemstelling te formuleren
- De juiste DMU-structuren en mandaten te achterhalen
- De gespreksdynamiek in de defensiewereld te begrijpen
- Op basis van data keuzes te maken in focus en segment
Wie twee markten wil bedienen, zoekt twee klantproblemen.
Wil je hierover sparren? Neem contact met ons op!
#StartupFramework #VentureDevelopment #ConsistenteGroei
