Longread

Hoe je de DMU in kaart brengt en écht begrijpt wat het klantprobleem inhoud.

De markt betreden is lastig – zonder de juiste inzichten blijf je stil staan

Je denkt een earlyvangelist gevonden te hebben. Iemand die last heeft van het probleem waar jouw startup een oplossing voor biedt. Maar dan hoor je dit:

“Ik ervaar dit probleem dagelijks, maar ik kan hier niet alleen over beslissen.”
“Mijn manager wil dit eerst bespreken met de directie.”
“Deze beslissing raakt ook andere teams.”

Veel startups richten zich uitsluitend op de eindgebruiker – logisch, want die voelt vaak de meeste pijn. Maar een klantprobleem is zelden individueel. Het ontstaat wanneer een gezamenlijk doel – de job to be done – niet wordt behaald. Iedereen die aan dat doel bijdraagt en geraakt wordt door het probleem, maakt deel uit van de

Decision Making Unit (DMU)

Als startup-ondersteuner kan jij ondernemers helpen om niet alleen potentiële earlyvangelists te identificeren, maar ook om de volledige DMU in kaart te brengen. Want wie het probleem overziet, kan het juiste gesprek voeren met alle stakeholders – ver voordat er een product verkocht hoeft te worden.

In deze longread neem ik je mee in vijf praktische stappen waarmee jij ondernemers kan helpen de DMU te begrijpen én tot een betere validatie kan komen.

Stap 1: De DMU bestaat uit mensen met een gezamenlijk doel

Een klantprobleem draait zelden om één persoon. Een probleem ontstaat wanneer een team of afdeling haar doel niet haalt. De mensen die aan dit gezamenlijke doel werken, vormen samen de DMU.

Hoe herken je de DMU in de praktijk?

Alle betrokkenen werken samen aan een job to be done.
Als dat doel niet gehaald wordt, ontstaat een klantprobleem.
Iedereen die geraakt wordt door dat probleem, is onderdeel van de DMU.

Praktische opdracht: Laat startups in hun klantgesprekken actief onderzoeken:

“Wie zijn er nog meer betrokken bij dit doel?”
“Wie wordt beïnvloed als dit probleem niet wordt opgelost?”
“Wie heeft geprobeerd dit probleem eerder op te lossen?”

Tip: Richt je als ondersteuner niet alleen op de persoon met de meeste frustratie, maar help founders ook de bredere context van het probleem te begrijpen.

Stap 2: Begrijp de rollen binnen de DMU

Iedere stakeholder kijkt vanuit zijn eigen perspectief naar het probleem – en naar mogelijke oplossingen. De impact van het probleem verschilt per rol, net als hun invloed op beslissingen.

Typische rollen binnen een DMU:

De beslisser – bepaalt of er iets verandert.
De betaler – beheert het budget.
De aanbeveler – brengt het probleem onder de aandacht en draagt alternatieven aan.
De beïnvloeder – beïnvloedt anderen, ook zonder formele rol.
De eindgebruiker – werkt dagelijks met het probleem of de oplossing.

Praktische opdracht: Laat startups een overzicht maken van wie welke rol speelt binnen de organisatie van de klant. Welke invloed heeft ieder DMU-lid op het probleem en de besluitvorming?

Tip: Als startups alleen met de eindgebruiker praten, missen ze belangrijke perspectieven. Help ze om meerdere kanten van het probleem te onderzoeken.

Stap 3: Onderzoek het verleden én het heden van het klantprobleem

Om een probleem echt te begrijpen, moet je weten hoe het is ontstaan, welke pogingen er zijn gedaan om het op te lossen en wie daar betrokken bij waren.

Verleden:

Wie merkte het probleem als eerste op?
Welke veranderingen zijn sindsdien doorgevoerd?
Wie was betrokken bij het kiezen, kopen en implementeren van eerdere oplossingen?

Heden:

Welke alternatieven worden nu gebruikt?
Welke klachten hebben DMU-leden over deze alternatieven?
Hoe beïnvloedt het probleem het werk van verschillende stakeholders?

Praktische opdracht: Laat founders vragen stellen zoals:

“Wanneer merkte jij dit probleem voor het eerst op?”
“Wat is er sindsdien geprobeerd?”
“Wie was betrokken bij het kiezen van de huidige oplossing?”

Tip: Goed onderzoek gaat over gedrag en beslissingen uit het verleden. Dat vertelt je meer dan intenties over de toekomst.

Stap 4: Formuleer een probleemstelling die resoneert bij de hele DMU

Een goede probleemstelling raakt niet alleen de eindgebruiker, maar wordt herkend door álle stakeholders.

Praktische opdracht: Laat startups hun probleemstelling per stakeholder formuleren met:

“[Specifieke DMU-rol] heeft [specifiek probleem] omdat [reden]. Huidige alternatieven zijn [bestaande oplossingen], maar deze zijn [beperking].”

Tip: Als een probleemstelling alleen resoneert bij één rol, heb je geen earlyvangelist te pakken.

Maak dan per DMU-lid een aparte probleemstelling.
Valideer of het probleem collectief wordt herkend.
Herkent 80% van de DMU het probleem én de frustratie met bestaande oplossingen? Dan heb je een earlyvangelist gevonden.